Las ventas empiezan en la palma de la mano

Por Carolina Guajardo

Ya no decidimos más frente a la góndola  del supermercado o en el momento en que nos sentamos a escribir la lista de las compras del mes. Ahora, nuestras decisiones atraviesan una instancia previa que comienza en el momento que tomamos nuestros celulares u otros dispositivos para realizar una “investigación previa” de lo que pensamos comprar.

El momento cero de la verdad o zero moment of truth como lo llaman en Google (ZMOT) es aquel que comienza en un momento de descanso, en un viaje diario, en varias situaciones  la vida cotidiana donde el consumidor empieza a consultar sobre las ofertas que hay en el mercado, explica Leandro Copelo Palacios, especialista en marketing. Es aquí donde internet ocupa un papel preponderante a la hora de tomar decisiones, ya sea sobre el producto o la marca.

Acudimos a la web, nuestra góndola digital, en busca de información. No solo de la empresa que comercializa el producto sino que también de pares, amigos. Con ellos y sus experiencias nos identificamos y pasan a ser referentes a la hora de tomar la decisión. “El comportamiento del consumo ha cambiado y quien no se adapte al nuevo consumidor, probablemente no tenga la posibilidad de mantenerse en el mercado durante mucho tiempo. Los estándares del consumidor cambian, y eso es algo inevitable” afirma Palacios.

La motivación de los consumidores se alimenta de la información en línea, de lo que encuentran tanto en sitios oficiales como en blogs, foros, portales de reseñas sobre las experiencias vividas. Pueden ser positivas o negativas y esta última contribuye a que el producto muestre un lado verídico. No todas las experiencias tienen finales felices y no está mal contar la verdad.

Cabe destacar que los cambios que trajo consigo la tecnología y el internet hay ciertos hábitos que aún se conservan, en la compra y también en la búsqueda. A su vez, las marcas apuntan también a que la experiencia de compra en el punto de venta sea algo distinto, placentero y en algunos casos, con mayores ventajas que el ahorro de tiempo que supone la compra online.

No esta bien definido si podemos hablar de un publico más consciente pero si podemos reconocer que se trata de un usuario más exigente. Hablamos de alguien que confía en sus pares, empatiza con ellos en lugar de hacerlo con las marcas tradicionales. El acercamiento no es de los consumidores a las marcas sino que es un proceso en el que las marcas tratan de acercarse cada vez más a los consumidores aprovechando al máximo este recurso. E internet ayuda.

 

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