Por Iñaki Zubiaur.
Programar, Probar, Repetir. Iterar
En un gran banco de Wall Street, la cantidad de nuevas cuentas disminuía. Francisco Reno y su equipo se preguntaban por qué es que esto ocurría. Los usuarios, tenían que dar el Social Security Number, dato muy sensible para los norteamericanos. Al número lo tenían que dar sí o sí y ahí es donde perdían clientes. Pensaron que no confiaban en el banco. Pensaron, en una primera hipótesis, que si desde el anuncio los llevaban a una página donde podrían ver lo confiable que era la institución lo resolverían: fue peor. Aprendieron, volvieron para atrás. Pusieron esa misma información que daba confianza en el banco un paso antes del que les pida el número. Resultado: 50% más de personas estaban escribiéndolo y aceptando. Esto es growth hacking o growth marketing.
Pero ¿qué es? ¿Humo? No, para nada, sino que es una toma de decisiones, sobre un problema (problema también como una necesidad de generar ventas, por ejemplo) y una hipótesis del porqué de ese escenario en una web, basándose en datos reales.
“Eso, uno, no lo sabe hasta que lo prueba, después se toman decisiones”, afirma luego del ejemplo anterior, en la UCA, Francisco Reno, fundador de Growth Hacking Funnel y especialista en el tema. Es un “juego” de experimentación rápida para solucionar una situación o, simplemente, generar más interacción, atención o ventas. La clave es la iteración, el testeo constante de caso A contra B en un sin fin de trabajo donde el mejor resultado es el que se queda funcionando, hasta que venga un nuevo desafío del mercado y el ciclo se vuelva a repetir. Quizá sea la mejor expresión de tesis y antítesis que el método científico ha aplicado durante siglos, lo que hoy se aplica en el marketing digital. “Hay equipos de growth dentro del área de marketing, que se está fijando cómo hacer para que la gente le de más ´compartir´ a los post de, por ejemplo, conciencia social, o más likes a tal otra cosa”, explica. Claro que tiene mucho de psicología, de la que estudia las elecciones que tomamos, no solamente marketing y matemática.
Hoy en día, cada vez hay más herramientas web para llevar adelante este proceso. Optimizely, es una que permite clonar las páginas web, haciéndole distintas modificaciones, y luego compara performances de cada una y verifica cuál rinde mejor. Esto es Growth Hacking.
Fransisco Reno contó a AdMix 360º los cuatro pasos fundamentales que conciernen a este embudo de ventas:
1) Llevar los clics(con google ads, anuncios en redes, en la vía pública, por ejemplo). Trata de llevar clics a las páginas, pero sin quedarnos solo con los clics, sino en pos de algo mayor, de un cliente de más calidad.
2) Adquisición del cliente: el usuario tiene que dar datos, comprar, abrir las puertas. En esta instancia es donde tenemos que hacer cosas sobre la misma página para ver por qué genero pocas ventas o cómo puedo potenciarlas. Dependiendo del negocio, deberé ponderar modificar ciertas cosas sobre otras y siempre me basaré en datos reales, en métricas.
3) Seguir el cliente (para no perderlo, aunque perder clientes es natural en un negocio) y hacerle un upsell o proseal, hacer que compre más, mejorar su producto.
4) General refellow: hacer que se lo cuentea otras personas.
Con estos datos, nosotros podemos generar un impacto real en nuestras ventas, no solamente llevando clics o vendiéndole más mejoras de producto, sino con un proceso elaborado y personalizado a cada escenario. No sirven clics, no venden, sirven dentro de un sistema que funciona armoniosa y eficazmente.
Admix360 